Técnicas de negociación.
a)Tipos básicos de negociación.
b)Métodos para negociar.
c)Estrategias y tácticas de negociación.
Negociaciones y acuerdos tras un proceso de venta profesional de un inmueble. Inmobiliaria Donostia San Sebastián. Guipúzcoa.
Negociaciones y acuerdos en cuestiones legales. Abogados Donostia San Sebastián Gipuzkoa. ARTICULOS LEGALES
Hay que señalar lo primero que para negociar y llegar a un acuerdo óptimo con un tercero se REQUIERE ESENCIALMENTE INFORMACIÓN de con quien se esta negociando (circustancias personales y económicas , motivaciones, tipo de familia, ahorros, financiación ……etc) . Sino se negocia a ciegas. Es DETERMINANTE. Esto es básico también en un proceso de venta ó en acuerdos legales.
La negociación consiste en el acercamiento de posturas opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.
Por tanto hay que tener información para saber cual es ese punto aceptable.
a) Tipos Básicos.
Negociaciones competitivas. (yo gano / tu pierdes)
Negociaciones colaborativas. (yo gano/ tu ganas).
Hay que señalar que no sólo hay que llegar a un acuerdo y firmarlo sino que además posteriormente hay que cumplirlo.
En los acuerdos competitivos el cumplimiento es muy inferior al colaborativo en que ambos ganan.
Criterios para elegir tipo de negociación.
1)Negociación simple ó compleja.
Entendemos por Negociación Simple aquella en la que la discusión gira sobre una única variable -por ejemplo, el precio-. Por contra, Negociación Compleja será aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables: precio, plazo, garantías, etc.
2)Necesidad de llegar a un acuerdo
El que en estas circunstancias el acuerdo en sí se convierta en un objetivo de la negociación nos predispone a ceder y a contemplar los intereses de la otra parte.
3)Posición dominante
En el caso opuesto al anterior, si tenemos una situación dominante respecto al otro , podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.
No obstante, pese a la obviedad del caso, sería conveniente hacerse la pregunta de si se podrá hacer cumplir el acuerdo antes de decidirse a tomar la elección final.
Insistimos, los acuerdos no sólo hay que firmarlos, lo auténticamente útil de la negociación es que, además, después se cumplan.
B) Métodos de negociación
1)Espacio continuo de negociación.
La idea de acercamiento entre dos partes, implica la de existencia de una distancia entre ellas, y estos términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación. Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.
Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a acepta un acuerdo.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.
Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo.
La situación concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad para negociar.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”. Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese campo. La situación concreta de tal punto dependerá del poder relativo de las partes y de su habilidad para negociar.
LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION
El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado.
Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias. La fase de preparación es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos planteemos alcanzar. La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los objetivos.
Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles.
Es muy frecuente que los negociadores dediquen el tiempo reservado a la preparación ensayando los argumentos que van a utilizar para defender sus posiciones atrincheradas y atacar las de la otra parte. El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca a su contrario.
En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un cierto número de temas clave: establecimiento de objetivos propios e inferencias de los de la otra parte, obtención de información, estrategia y reparto de roles/tareas cuando negociemos en grupo.
